Почему кризис - лучшее время для покупки готового бизнеса

"Кризис - время возможностей" - пожалуй, самая заезженная фраза в мире. С ней можно соглашаться, можно ее оспаривать, но одно могу сказать точно: кризис самое подходящее время, чтобы купить готовый бизнес. И в защиту этого тезиса у меня есть несколько аргументов.

В кризис бизнес продают дешевле

Тот, кто продает бизнес в кризис, больше нуждается в сделке, чем тот, кто покупает. Крайняя необходимость — худшее состояние для переговоров. И если продавцу сделка нужна больше, чем покупателю, последний автоматически получает более сильную переговорную позицию. А значит, может агрессивнее торговаться и диктовать свои условия.

Необходимость в сделке у продавцов появляется по разным причинам:

• кто-то пытался перекрыть кассовые разрывы, закредитовался и теперь видит только один способ расплатиться с кредиторами — продать бизнес;
• кто-то потерял деньги на неудачной поставке и не видит других вариантов, кроме продажи компании;
• кто-то поссорился с партнером на фоне сложной ситуации в бизнесе;
• кто-то внезапно увидел новые возможности в другой нише и решил сконцентрироваться на них;
• а кто-то решил навсегда покинуть страну.

Я пишу этот материал летом 2022 года, и сейчас последняя причина особенно актуальна: люди срочно уезжают и так же срочно продают бизнесы, соглашаясь на условия покупателей.

В кризис бизнес продают дешевле. К примеру, Олег Тиньков не продал свой банк Яндексу за $5,48 млрд в 2020 году.

Еще через год — не продал свой пакет акций, когда капитализация «Тинькофф Банка» превысила $20 млрд .

В итоге дождался кризиса 2022 года и продал свою долю Владимиру Потанину за $300–350 млн , или «за копейки» — так выразился предприниматель в своих соцсетях.

Ситуация 2022 года — это не только экономический кризис, какой был в 2008 или в 2014 годах. К бизнесовым и экономическим причинам добавился фактор эмиграции: люди сидели на чемоданах или уже переехали в другую страну, и их задачей было побыстрее избавиться от бизнеса, а не торговаться за каждую сотню тысяч рублей.

Больше бизнесов для покупки

В кризис бизнес продают те, кто в обычные времена даже не задумался бы о продаже. И благодаря этому у покупателей появляется более широкий выбор.

В спокойные времена покупать сложнее: продавцы идут на сделки менее охотно. На поиск нужно больше времени, и случается, что продавцов нужно буквально уговаривать продать бизнес. Оценки при этом выше, а сделки закрываются на условиях продавцов.

В кризис же ситуация меняется: намного больше собственников выставляют бизнес на продажу. Например, по истории запроса «продать компанию» в Вордстате можно заметить, как кризис 2022 года повлиял на желание собственников продать свой бизнес:

Кризис 2022 года начался в конце февраля, а в марте на графике виден пик по количеству запросов «продать компанию». К маю цифры вернулись к обычному уровню

В кризисы предложение на рынке покупки-продажи бизнеса растет, а вот спрос — не очень. И за счет этой разницы он из рынка продавцов превращается в рынок покупателей: покупатель с наличными может выбирать из множества продавцов и устанавливать свои правила.

Продавцы меньше думают

Обычно продавцы бизнеса колеблются: продавать? не продавать? продавать? не продавать?

Сегодня готовы подписывать документы хоть завтра, но завтра уже передумали, а послезавтра опять выставили объявление о продаже. Это доставляет неудобства покупателям, но ситуация в целом нормальная: все мы люди, и нам свойственно сомневаться.

Если в сделке участвует бизнес-брокер, он обычно выступает психотерапевтом для обеих сторон: напоминает продавцу, зачем ему продавать бизнес, и успокаивает покупателя, которого нервируют сомнения продавца.

Я четыре раза продавал свои бизнесы и несколько раз покупал готовые. А еще провел 50 сделок как бизнес-брокер на общую сумму более чем в миллиард рублей. То есть опыта у меня больше, чем у среднестатистических продавцов.

Но когда я продавал свой последний бизнес — «IT Бизнес Брокер» — я сильно нервничал, не спал накануне и даже хотел отменить сделку. Взять себя в руки удалось только благодаря жене

А вот в кризис сомнений у продавца меньше: он уже принял решение продать и сам активно ищет покупателя. Это позволяет провести сделку спокойнее, без нервов и психотерапевтических бесед.

Видно возможности

В кризис ярче видны возможности. Например, в текущий кризис бренды массово уходят из России. Для потребителей это дискомфортная ситуация, а вот для бизнеса — возможность получить новых покупателей. Условно:

• Закрылись магазины H&M по всей стране, и люди за штанами и футболками теперь будут ходить на «Вайлдберриз» — стоит купить готовый магазин базовой одежды на «Вайлдберриз».
• Ушли сервисы почтовых рассылок — стоит купить такой сервис и усилить его крутой маркетинговой стратегией.
• Ушел Airbnb — самое время покупать Ostrovok или другой малоизвестный российский сервис бронирования жилья. А может, и бизнес по посуточной аренде квартир или мини-отель в Сочи.
• Перестал работать таргетинг в запрещенных соцсетях — значит, можно рассмотреть покупку сети пабликов во «ВКонтакте» или «Телеграме» для продажи рекламы там.
• Люди переживают огромный стресс, чувствуют тревогу, некоторые заболевают депрессией — значит, станут более востребованы сервисы онлайн-психотерапии и корпоративная психологическая помощь.

И так далее. Но чтобы увидеть возможности, нужно анализировать ниши, спрос, чувствовать тренды. Прикидывать, как будут меняться рынки. Оценивать, что купиталист может привнести в купленную компанию, чтобы ее усилить. И, конечно, отдавать предпочтение тем бизнесам, которые закрывают базовые потребности людей: еда, одежда, здоровье — на это у людей всегда найдутся деньги.

В готовом бизнесе уровень неопределенности ниже, чем в бизнесе с нуля

В кризис уровень неопределенности подскакивает в разы: никто не знает, что будет дальше и как жить. Но если человек все же решает заниматься бизнесом, несмотря на нестабильность, у него есть возможность снизить неопределенность — выбрать готовый бизнес вместо бизнеса с нуля. Чтобы не накладывать неопределенность кризиса на неопределенность нового бизнеса.

В готовом бизнесе уже понятны ниша, рынок, клиенты и их потребности. Что-то уже пробовали делать с рекламой, концепцией, и известно, что сработало, а что нет. В новом же бизнесе все это придется узнавать на практике — а это неопределенность, которая приплюсуется к неопределенности от кризиса.

Готовый бизнес, в отличие от других инструментов, генерирует денежный поток

Кризис 2022 года показал, что с финансовыми инструментами — фондовым рынком, валютой, депозитами, драгметаллами — может случится что угодно:

• доступ к бирже ценных бумаг могут закрыть;
• наличную валюту могут запретить;
• налог на золото в слитках могут отменить, а могут вернуть;
• ставки по депозитам в один день могут вырасти до 20%, в другой — упасть.

Возможно, эти меры — исключение из правил. А может, их теперь будут использовать регулярно. Но в целом на фондовом рынке зарабатывают только инсайдеры. Остальные, скорее, теряют деньги.

Хотя многие говорят, мол, кризисы — это хорошее время закупать акции на низах, я все же считаю, что риски слишком высоки: легко попасть на второе/третье/десятое дно. Плюс все это очень долгосрочные инвестиции. На десятки и десятки лет.

К тому же акции, валюта, золото — это высокорискованные инструменты, на которых можно заработать, только если повезет. В большинстве случаев они не генерируют доход и не помогают сохранить деньги.

Еще есть недвижимость. Более надежный инструмент, чем акции, но доходность ее ниже, чем у готового бизнеса. Если купить бизнес с мультипликатором 2, то есть за две годовых прибыли, то он принесет 50% годовых. Безусловно, нужно все тщательно проверять, чтобы избежать риска, но тем не менее доходность явно выше, чем в недвижимости.

Недвижимость
Коммерческая может приносить 10–12% годовых
Готовый бизнес 
Может приносить 30–40–50% годовых

Кроме того, бизнес — это активное инвестирование. На стоимость компании и выручку, прибыль, которую она генерирует, можно влиять. Готовый бизнес дает возможность заработать больше тем, у кого есть энергия, идеи, навыки. А недвижимость — это больше пассивная история: купил помещение и сдаешь его по среднерыночной цене.

И главное: готовый бизнес — это актив, который генерирует прибыль, кеш каждый месяц.

Люди платят за готовый бизнес, потому что уверены, что получат работающую машину по производству денег. И эта машина будет не только перекрывать инфляцию, но и зарабатывать сверху. Поэтому покупка бизнеса в кризис — отличная идея.

Дисклеймер: готовый бизнес нужно проверять Покупает ли человек бизнес в кризис или в спокойные времена, его в любом случае нужно тщательно проверять.

Потому что нет никаких гарантий, что компания, которая была успешна в прошлом, в кризис или не в кризис, будет так же успешна в будущем.

Советую запомнить правило, справедливое для любого финансового инструмента, — прошлые доходы не гарантируют будущие.

Перед покупкой нужно анализировать спрос, показатели бизнеса, продукт, клиентов, нишу. И в кризис разумнее отдавать предпочтение компаниям, которые закрывают базовые потребности клиентов — это товары первой необходимости, например продукты, лекарства, одежда, детские товары. Спрос на них никуда не денется.

Автор: Алексей Комаров, предприниматель и бизнес-брокер, общая сумма сделок купли-продажи бизнеса — более 1 млрд ₽. Автор канала «Купиталисты»

Купиталисты

Купиталисты — это предприниматели, которые предпочитают покупать готовый бизнес, а не создавать его с нуля.

А «Купиталисты» — это клуб таких покупателей бизнесов. Он создан для того, чтобы у покупателей было место, где можно обсудить сделки и спросить совета.

В клубе мы:

• учимся находить, оценивать и покупать прибыльные бизнесы;
• делимся кейсами реальных сделок;
• обмениваемся контактами проверенных брокеров, юристов и консультантов;
• общаемся с единомышленниками.

Вступайте в клуб на сайте и подписывайтесь на одноименный телеграм-канал Алексея Комарова, основателя «Купиталистов».